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“不怕比，不惧比，比了你就懂了。”

国馆酒2019.08.23

导读：国馆酒山东寿光代理商吴奎生专访

吴奎生人生的前五十年，跟白酒行业唯一能挂上边儿的关系，就是“会喝酒”。但是五十岁那年起，他却毅然决然地放下了几十年的老行当，从零开始，把后半生的事业押在了白酒上。我们问他是怎样的契机让他做出了这样的决定，他说，“信任的能量可是很大的。”

文化的力量，过目难忘
要说山东人果敢直爽，那吴奎生一定是山东人的典范——零基础、零经验、零渠道，愣是毫不犹豫地定下了跟国馆酒的合作。最难以置信的就是，在和国馆酒签合同那一刻，他甚至都还没见过产品实物。
2017年，彼时的吴奎生还在忙自己的生意，他和国馆酒的相遇，和大多数人的剧情不大一样。没有人送酒、也不是在聚会上有朋友带酒来，他只是掏出手机，点开了一个关注挺久的微信公众号，恰好那天有篇文章，讲的是国馆酒的卷轴产品。“与众不同啊，我就看了一眼，印象就极其深刻了。”

那年的吴奎生即将迎来 “知天命”的年纪，同样也跟大多数人不一样，在人人都想安定下来的时候，他竟在琢磨转型的事情。了解了好几个行业，都觉得不大适合自己，这个时候，他想起来了那个“过目难忘”的卷轴。
到2018年糖酒会期间，他打了一个电话，聊了几个回合，看了一堆资料，还没见到产品，就直接敲定了合作。“虚的东西，你就算到实地去看，也不见得能看出个名堂。实的东西，你就算跟着感觉走，感觉也会是对的。”吴奎生认为，当时的自己已经对品牌了解得非常透彻，也许因为身处孔孟之乡，接受儒家思想文化的影响尤其深远，所以也十分明了中国文化一旦和产品发生有机的结合，它所能赋予产品的能量。此刻旁人看起来的草率，反而是吴奎生的一种通透。

底子好，就要敢把底子给人看
“这个行业，跟我原来的行业比起来是风马牛不相及了。”吴奎生对转行的难度系数很清楚，但这样的压力反而令他斗志昂扬，“国馆酒对我来说是全新的事业。做了国馆酒以后，我开始学习专业知识、营销理论，很多东西都要充电，总部也在营销上给了我很大的帮助。”
作为国馆酒文化体验馆馆主，吴奎生是位真正“镇得住场子”的一馆之主。别看他没有白酒营销经验，但是体验馆的两大功能：展示产品、销售产品，他都用得十分顺手。

“消费者走进来，最大的优势，就是咱们每一款产品都可以从五千年中国文化历史中找到它的身影。”吴奎生对中国文化和历史人物有深厚的兴趣，而这种兴趣正好可以应用在体验馆的产品讲解上。从有酒学仙的郑板桥，文化中国的于右任、王希孟、宋徽宗，到卷轴中国的乾隆、徐悲鸿……每一款产品丰富的历史性给了吴奎生巨大的发挥空间，让吴奎生可以娓娓道来，和客户进行超出销售行为的交流。

“产品身上有了历史的沉淀之后，它就会变得更加丰富、厚重。可以说我们的每一款产品，都是费了心思的。包装、内涵、酒质，一个都不马虎。这就是国馆酒和其他产品最大的不同。消费者走进我的体验馆之后，他可能不买，但是他一定会形成国馆是一款高端产品的认知，机缘合适时，他就会回来消费。”

关于酒体品质的推介，吴奎生更是用了寻常人不会用的大胆方式。“国馆酒的产地是四川宜宾，浓香酒的核心产区，我的品质也是敢摆出来的。”吴奎生嘴上是这么说的，也就真的这么做了——把品质摆出来，和名酒一起盲品。
“我现在的桌子上啊，随时都摆着是市面上最火、也最难买的几款老牌名酒，我就让他对比着喝，让他找差别。”吴奎生坚信对比出真知，“我不是奔着赢人家去的，我要证明的是我们不输。”

据吴奎生说，这一招，十分有效。“一对比，用户的感受就非常直观了。大部分人会觉得差不多，有些高手会发现一些细微差别，但是当我说出国馆酒产品的零售价时，他们就会完全理解——什么叫做性价比？这就叫做性价比。”
吴奎生经过无数的实践，发现最能说服消费者的不是广告，而是产品本身。“知名度不代表一切，品质才是知名度能够成长起来的保障。理性的消费者他会自己思考，然后做出那个让他愿意掏腰包的选择。”
100%的坦诚、100%的自信，吴奎生就这样一步一步，用毫无套路的方式，将他的“国馆酒文化体验馆”经营了起来。

消费者选你是因为值，再选你，是因为超值
加大力度进行消费者培育，这是国馆酒现在的核心战略，也是吴奎生坚持在做的事。不过吴奎生认为，更贴切的叫法是“价值营销”。
“客户认同你每一款产品，首先认同的是它的价值，咱们老百姓说，什么叫做价值呢——他认为他花了钱、消费了产品，质量不错，没有花冤枉钱，他就说值。这就是我所认为的产品价值。”不过吴奎生觉得，“值”只是一个基础，真正可以进行转化的，还要那些超出预期的部份——“超值”。

“深厚的文化内涵、赏心悦目的设计、可以玩味的产品体验，这部分，就是国馆酒的超值之处。如果有一款产品物超所值，他消费了之后，一定会主动地给你推广。因为他觉得太值了，这样以来，他的身份就会从消费者变成一个推广者，这就是价值营销。”
“除了销售，和消费者建立起互动也是一件很重要的事情，国馆酒发起的端午龙舟赛、真朋友聚到老、跨年马拉松，这样依托手机搞的小游戏，大家的参与积极性就很高，其他品牌很少搞这种以品牌文化建设为主的活动。”线上的品牌活动一直以来都是国馆酒的营销强项，也是吴奎生引以为傲的一点。这帮他带来了很多和客户交流的机会，活动兑奖也加大了进店的人流和转化机会。

吴奎生本人，就是一个被从消费者培育为推广者的典型案例，所以他也相信这样的方式是有效的。“一直以来我做的工作就是培育能推广产品的核心消费者。这样国馆就会慢慢地渗透到客户的圈子里去。只要我们服务到位、推广有方法，这样的方式就是可以复制的。”

山东是一个白酒消费大省，白酒品牌多、产量大，竞争激烈到每个县、每个县级市都有自己的酒厂和品牌。然而就是在这样一个百家争鸣的地方，吴奎生仍然有着带领国馆酒站稳脚跟的信心和决心。
“我五十岁开始转行做酒水，和之前的事业都已经做了彻底的切割了，我没有什么备选方案，也没有给自己留退路。所以我本人只有一个目标：希望国馆酒成功、希望我们的市场成功。我希望能和国馆同心协力，也相信我们的前途是光明的，我争取在三到十年之间，把国馆酒摆到寿光大部分人的餐桌上。”

“同心而共济，始终如一，此君子之朋也。”正如欧阳修《朋党论》所言，伙伴便是同心协力，共同成就。和每位馆主的结缘，都是国馆酒的幸运，也是国馆酒百年基业根深蒂固的保证，这样的每一段缘份，都让我们更期待明天。

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