189模式：丹泉的思变与谋定

文 | 阿锦

当行业进入新周期，市场愈发剧烈，企业也到了思变之际。

3月22日，“铁三角 赢战略”丹泉189模式发布会在成都召开。政府与行业协会领导、行业专家及专卖店合伙人代表参会，共同见证丹泉酒业在酱酒领域的营销模式创新之举。

细究189模式，我们发现，它不仅是丹泉“思变”，更是“谋定”——丹泉189模式已不局限于渠道的营销模式创新，而是以极具前瞻性的谋划和布局，为酱酒破解新周期困局而提供的一个系统化解决方案。

189模式：构建稳固的“铁三角”

丹泉集团党委书记、董事长吴荣全完整阐述了189模式。

该模式突破传统厂商合作框架，构建起“厂家+商家+店长”三位一体的共生型合作体系，以三方共同出资、共同经营、共享红利，形成事业、利益共同体的“铁三角”。

单店投资总额155万元，其中厂家出资50万元占比32%，商家投资100万元占比65%，店长投资5万元占比3%。

丹泉出资占32%，但分红只占5%，让出27%：其中给商家5%、驻店经理5%、店长17%，以此激励商家、店长和驻店经理，组建优秀人才团队，核心是长期稳定，目标是做强做大。

丹泉189模式严格执行“五个统一”：统一供价、统一报价、统一售价、统一收银、统一结算，保证市场一盘棋，有效解决了压货窜货、价格倒挂等行业痛点。

丹泉酒业还有更多的政策支持——

给专卖店提供补贴与服务，如厂家提供房租补贴、装修补贴、人员补贴、品鉴用酒、品鉴餐费、洞藏之旅、物料支持以及专人驻店等服务。更赋予专卖店区域或产品渠道独家代理权，覆盖烟酒超市、餐饮酒店等全渠道消费场景。

此外，丹泉计划每年投入2亿元专项资金，与合伙人、店长和驻店经理共同开发当地市场，精准邀约企业家、社会名流等核心消费人群体验“丹泉洞藏之旅”。

丹泉189模式专卖店是实现品牌传播和销售转化的重要法宝，是其他品牌无法复制的核心竞争力。

丹泉将在全国科学布局3000家189模式专卖店，专卖店具有“品牌宣传、体验服务、融招道场、直播基地、社交活动”等五大功能定位，将通过发挥集体力量，开发市场、培育核心消费人群，将生意做强做大。

在吴荣全看来，“189”不仅是数字，更是丹泉高质量发展的密码，是实现“百亿丹泉”战略落地的行动方案，“将通过发挥集体力量，开发市场、培育核心消费人群，将生意做强做大。”

专家解读：市场验证模式的正确性

河池市副市长陈翻腾认为，河池南丹是中国高端酱酒南部产区，一直以来丹泉始终走在“振兴桂酒”的前线。丹泉以189模式破局立新，构筑厂家、合伙人、店长共赢生态，打造体验、招商、直播、社交智慧终端，既护航市场秩序，更以零风险、稳盈利赋能中小投资者。

在他看来，这是丹泉“不求五百强，争做五百年”的匠心宣言，也是河池企业家创新突围、敢为人先精神的生动注脚。

中国酒类流通协会会长秦书尧认为，酱酒未来不在跟风者的账本里，而在坚守者的酒窖中。“这些企业的探索告诉我们，差异化不是标新立异，而是对消费者需求的深刻回应；长期主义不是缓慢等待，而是对行业规律的主动驾驭。”

在他看来，丹泉能在近年快速崛起，首要在深耕产区价值，“依托洞天酒海天然洞藏优势，打造南派酱香差异化标签。产区特色的不可复制性，是丹泉参与头部竞争的核心筹码。”

其次是创新品质价值，将品质价值从抽象概念转化为可感知、验证的消费信任。第三则是构建紧密的厂商协同关系，以精准模式共享市场价值，“丹泉在广西市场先行实践189模式，当地反响热烈。这是丹泉面对渠道碎片化挑战的主动作为而提出的铁三角服务模型，为全行业厂商关系建设提供了优秀案例。”

盛初集团董事长、营销咨询专家王朝成认为，原有的传统经销模式造成了压款压货、利润微薄、价格混乱等行业通病，要破局只能走出一条创新之路。

他肯定了丹泉打造的酒旅融合的沉浸式体验，这“在全国是首屈一指的，是长期主义的范本”，更肯定了189模式，“颠覆了传统模式，直切酱酒市场要害，解决市场问题，能够让厂家、商家、消费者形成营销的闭环，构成三位一体的铁三角。三方都能获得自己的核心诉求，是非常正确的、有前景的。”

国家食品质量检验检测中心副主任程劲松解读中国白酒质量认证体系，解锁丹泉酱酒品质密码——地处河池南丹的产区天赋；拥有世界唯一磁化水；具有世界第一的天然藏酒洞的洞藏优势等。

对酱酒未来发展趋势，他认为“品质竞争是未来发展关键”，而丹泉以“桂派酱香”的差异化定位，以净绵厚雅陈，柔甜软劲香的优秀口感，抢占高端消费心智，“成为继黔派、川派之后的中国酱酒第三极，实现从地理标识到文化符号的跨越式发展。”

189模式背后，是战略取胜

当进入新周期，酱酒不再野蛮生长，消费者也变得更理性、务实。这意味着酱酒的机会主义、单打独斗的时代已经过去，需要充分发挥集体的作用和力量。

189模式试图通过酒厂、酒商、店长三方合作，传统经销商体系升级为利益共享的生态联盟，以此解决传统渠道压货、价格倒挂、费用套取等痛点‌，由此构建一个稳固的利益铁三角。

“铁三角”，代表的是一种稳固、平衡、谐和的力量和关系。在行业的新周期，几乎每一个酒企都再一次审视厂家与商家的关系，也更加强调厂商协同。厂商协同最大的优势，不仅是充分释放经销商资源优势，更有助于提升品牌的市场渗透率，以及提升渠道动能转化率。

而厂商协同首要是尊重商家的利益诉求，而丹泉的189模式，不仅重构了“品牌-渠道-消费”价值链，更重构利益分配机制，是白酒渠道变革的一次重要尝试，甚至可以说是行业渠道的标杆性创新之举。

丹泉洞天酒海

显然，丹泉的189模式，是以“利他”精神，将渠道的粗放扩张转向精耕细作，更进一步推进厂商协同关系，将厂商利益共同体，深化为厂商荣誉共同体。

有意思的是，丹泉的189模式，有很强的可复制性，也有排他性——

模式的可复制性在形成了明确的“厂家+商家+店长”的“铁三角”利益共享关系，并确定了“五个统一”的标准化运营体系，这有助于丹泉在短时间内迅速扩张占领市场。

排他性则在189模式是结合酒旅融合体验式营销，将品牌与市场紧密联系，以客户为核心的价值导向，以厂商共营实现精准营销。

毕竟，依托生态红利，丹泉同步发展酒旅融合，构建起涵盖洞天酒海、歌娅思谷、地磁矿物温泉度假区、瑶望天下等四大国家4A级旅游景区矩阵，配套五星级酒店集群，开创了“酒旅融合+沉浸体验”的第四产业模式。

可以说，酒旅融合、休闲度假、沉浸体验的生活方式，已形成丹泉王牌IP，成为可遇而不可求、无法复制的、国内唯一的丹泉DNA。

丹泉瑶望天下景区

189模式是丹泉针对渠道、终端的一场革命。于丹泉而言，这不是限于“术”层面的模式取胜，而是“道”层面的战略取胜。

毕竟，企业只有制定长远的战略规划，才能在复杂而激烈的市场竞争中保持主动性，并积极应对市场，乃至未来的一切变数，才能提前预判潜在的风险，并以相应的策略以从容应对。

也只有制定长期的战略规划，企业才更加清楚自身定位和发展目标，才能在瞬息万变的市场中保持足够的清醒，而不是盲目跟风——189模式，正是丹泉是在明确自身核心竞争力的情况下，去主动迎接市场挑战。

说到底，这是丹泉长期主义价值取向的深刻表现。只有长期主义者，才有勇气拥抱变化，对未来充满信心。