这个春糖“暴露”了光良的行业地位

文 | 罗玉婷

“来了几百个大学生，快把品鉴酒准备好！”

今年春糖酒店展期间，在成都洲际酒店设展的许多白酒品牌迎来了近千名身着红白T恤的大学生的“突击”。面对这群未来的消费者，各个品牌的工作人员都笑脸相迎，耐心地讲解着白酒的相关知识，邀请这群青春洋溢的学生品一品自己家的产品，再讲一讲香型差别和传统工艺，悄然间在年轻人心中留下品牌萌发的种子。

这群大学生是光良酒业通过“带大学生逛春糖”活动招募而来。大多来自白酒酿造、食品等专业，是白酒行业未来的从业者和消费者。在光良的展厅内，一群青涩的大学生与几位经销商迎面相遇，一边是刚开始接触白酒的“新鲜人”，一边是靠白酒赚钱的业内人士，光良酒便成了一个纽带，让两个群体进行了一次没有代沟的交流。一些经销商在和大学生聊过后竖起大拇指：“百元以内选光良酒就对了。”

从2019年在春糖发布数据瓶以来，光良酒依靠过硬的产品品质、合理的产品排布、创新的品牌营销和落地的动销政策，在百元以下市场形成了稳定的消费基础，成为光瓶酒代表品牌。“百元以内选光良”已经是众多光瓶酒经销商的共识，正在成为消费端的潮流。

5年销售4亿瓶

七年铸就光瓶酒“价值标杆” 

光良的火，从每年春糖展厅的人气就能窥见一斑。从2019年到2025年，不变的是攒动的人头，变的是从单一的经销商群体到消费者的共同参与。而今年一群大学生的到来，更让光良的品牌成为酒店展环节“最亮的星”。

在中国白酒行业，从0起步的品牌很多，但它们大部分都是“昙花一现”，光良酒完成了从“现象级”到主流品牌的升级蜕变。以年均30%的增速狂飙突进，累计销售突破4亿瓶，终端网点超100万个，覆盖全国30余省市、600多个县级市场。在光瓶酒这片曾被贴上“低价”“低端”标签的赛道中，光良酒掀起一场“产品革命”，用实力撕掉偏见，成为百元以内价位段消费者和经销商的首要选择。

重新梳理光良的增长路径，会发现在光良“花哨”的创意营销之下，是非常成熟的商业思考。

光良酒崛起的第一步，是对光瓶酒价值的重新定义，用“数据化”重构消费者对光瓶酒的品质信任。

2019年，光良“数据瓶”一上市就惊艳行业，当年就实现终端销售额5.8亿元，2020年达16.35亿，2021年终端销售额30亿，成绩斐然。将基酒年份、原料比例等核心信息直接标注于瓶身，打破了消费者对光瓶酒“廉价劣质”的固有认知。同时，光良19、光良29、光良39和光良59，非常有预见性对百元以下的几个重要价格段都做了布局，形成对大众消费市场的全覆盖。随着光瓶酒消费的品质升级，高线光瓶光良59正在成为终端动销的核心引擎。

产品之外，光良对终端市场的极致渗透是其最终能成为光瓶酒中坚品牌的最大保障。与名酒大单品的市场逻辑不同的是，光瓶酒是一个依靠快速动销实现良性增长的品类。

光良比较早地洞察到了这一点，快速从做经销商的生意转向了和经销商共同做消费者的培育与深耕。光良的销售人员与当地的经销商一起行动，做餐饮渠道铺货、做烟酒店陈列，在多个城市累计开展近1000场“我在夜市喝光良”活动，线上直播触达1000000+人次；联动80000+终端举办“一桌好饭”活动，吸引了超100000人现场参与。光良通过在光瓶酒的重度消费场景里做品鉴和赠饮，逐步提升消费者对品牌的认知。据统计，2024年光良70%的销售来自中小餐饮终端，这些曾被传统酒企忽视的场景，成为光良酒动销的黄金战场。

在扎实的市场工作之上，是光良“华丽”的影视剧营销。深度植入30+部热播剧。当光良59反复在不同的影视剧中出现，成为剧中人物自饮、聚饮等场景的标配后，无形中加强了观众在相同场景下的品牌联想，当消费者在线下复刻线上餐饮场景时，光良会自然而已地成为首选。光良通过面向C端的影视化营销，实现向B端的赋能，BC联动，提高营销转化率。今年年初，光良的影视营销再次迭代升级，与网络热播剧《大奉打更人》合作，首创品牌×IP×终端×本地热点的酒业影视化营销新模式，不仅在剧内创意植入，剧外还在合肥罍街打造了一座“大奉酒楼”，复刻剧中经典饮酒场景，迅速成为合肥的热门打卡地，引爆本地话题，有效拉动了终端动销。

光良用七年打出的这套“产品+市场+营销”组合拳，效果立竿见影。在光良陈列的部分终端，自然动销率超70%，复购率常年保持在40%以上，实现了良性增长。数据之下也可以看到，经销商需要的是有利润、有动销的产品。消费者需要的是品质好、调性高、价格合理的产品。

光良用品质卓越的产品、共生共享的厂商关系、高质量的营销手段，结成了百元以下价格带强有力的品牌光环，满足了经销商与消费者的需求，让“百元以下选光良”成为消费共识。

目标清晰

成为浓香光瓶引领者

中国酒业协会数据显示，光瓶酒市场规模已突破1200亿元，未来五年有望冲击3000亿元大关。这场爆发的底层逻辑，是消费理性化趋势下的“双向挤压”：高端盒装酒需求收缩，百元以内市场加速扩容。而光瓶酒正从“低端替代品”进化为“品质性价比”的代名词，这正是光良酒持续增长的战略机遇。  

从白酒酿造的工艺成本来看，光瓶酒最终会是浓清两分天下。尴尬的是，清香型有玻汾这个超级大单品撑起半边天，并带飞一众清香光瓶的增长。而占据白酒市场半壁江山的浓香型，尽管有多家名酒企业近年来在不断加码光瓶酒市场，却尚未培育出与之抗衡的光瓶大单品。

这种失衡背后，是浓香名酒企业的战略犹豫，既不愿牺牲品牌价值全力投入光瓶，又难以割舍增量市场的诱惑。

这便为光良留下生长空间。光良酒“专注于光瓶酒”的战略定位，使其能够All in资源打造产品、渠道、品牌的全链路优势。

从光良近两年的排兵布阵来看，目标很明确，光良要从一个行业性爆品，成为浓香光瓶酒的代名词。这是一个伟大的目标，会面临不小的挑战，但仍然具有很强的确定性。

光良斥资建设蒲江生产基地，扩大产能，保障品质，打好基础；专注光瓶酒，避开与名酒盒装产品的直接竞争，争取了足够的“发育”时间；合理的终端利润空间，既能给经销商利润，也能让消费者购买到极具品价比的产品；以动销为核心的营销体系设计，经销商库存压力小，终端动销快，销售网络稳固。

更重要的是，光良酒正在改写行业规则。当其他光瓶酒品牌还在用“低价促销”争夺市场时，光良通过一系列消费者喜闻乐见的营销活动，抢占品类话语权高地，让光瓶酒也成为品质生活的一种选择。

天津的经销商孙先生是光良最早的经销商之一，他对光良的未来前景十分乐观。“光良在百元以内的白酒市场优势还是很明显的，未来体量庞大了，虽然可能会面临大品牌的挤压，但是光良酒的品质要高于名酒品牌的，随着光良品牌力的加强，消费者的选择会更坚定。”

从4亿瓶到百亿级，光良酒的目标清晰而坚定。在消费理性化与品质升级的双重浪潮下，光瓶酒市场正从“价格战”转向“价值战”。光良酒的成功证明了，即便在看似红海的赛道，只要精准捕捉需求变迁、坚定长期主义投入，就能实现“高质平价”的市场穿透。  

对于行业而言，光良酒的价值更在于提供了一个“非名酒增长范式”——没有历史包袱，无需依赖品牌遗产，仅凭对用户需求的极致洞察与全链路创新，同样可以成就国民级大单品。当“百元以内选光良”成为消费共识，中国白酒的塔基市场，正在孕育下一个百亿传奇。