徐荣魁：卖酒顺着来

文：中国酒业新势力俱乐部理事长 艾庭

武义，深藏于江南腹地的小县城，并不为常人所知晓；但，确实我所中意的好地方。大山深处的桃溪，是陶渊明后裔的聚集地，宛若世外桃源，旁边的延福寺，是国内不多保留宋元建筑的千年古刹；武义的明招文化，亦仕亦隐亦学，在两宋影响很大，婺学头领吕祖谦与朱熹陆九渊齐名；武义和永康接壤，经济和文化相互影响，永康学派的陈亮陈同甫，人品学问诗词样样优秀，深得我心。

文化渊源深厚，饮酒文化也很直爽；多年前，我在武义组织过一场小型发布会，人均喝酒量远远超过杭州、宁波这样的大城市。

徐荣魁和他的红红名酒行，就在这里茁壮成长，是当地团购的重要力量。

“我喜欢现在的状态。”属龙的徐荣魁看上去憨厚本分，很容易让人信赖。

学习农业机械的徐荣魁，熬过两年枯燥的工厂生活后，1998年全力以赴，投入到保险销售当中。这个二十出头的年轻人，凭着不怕吃苦的劲头，很快脱颖而出，从小业务到二十八人的团队首领，每个月提成就能拿五千。那个时候，一个公办老师的月工资，只有三四百，徐荣魁一个月的收入，就相当于人家一年。2003年，开店卖酒，一晃，二十多年过去了。

时间，在脸上留下了痕迹，小徐变成了老徐；但，状态，一如当初。

“武义地方小，市场容量不大，所以我想开一家大店，艾老师您觉得怎么样？”徐荣魁问。

当然很好。

一家超级大店，能够很快在当地市场形成碾压的商誉优势，获得更多的散单，降低客户沟通成本。

一家超级大店，加上徐荣魁独特的经营智慧，必定成功。

在聊天时，让我受益最大的，是徐荣魁夫妇“顺”着做生意的态度。

他们认为，做生意，要和当地的实际情况相结合，一定要能够满足当地主流消费者的需求。

首先，品项要全。常用的酒，都有；主要产品，大约三四十个条码，都有较大的库存。“客户的需求，是多样化的。”徐荣魁说。这是顺着消费需求。

其次，报价要实。消费者的选择，是开放的，客户关系再好，他也不会死守着一家烟酒店；同样的常规产品，首先比对的是价格。这是顺着消费心理。

第三，推广要顺。当下的消费者，越来越聪明；如果强行推荐一款产品，会让消费者厌烦，产生隔阂。不如，先进行引导，看准这个消费者的消费兴趣，围绕这个兴趣指定的某一个产品进行推广服务，继而打开这个消费者身边的圈层。“汾酒的圈子，不强推洋河梦之蓝；贵州大曲的圈子，不强推国窖1573了；当然，有的圈子，就喝洋河梦之蓝；有的圈子，就喜欢喝国窖。”徐荣魁说，这是顺着消费势能。

重要的团购单子，徐荣魁都是亲自送货。

“如果刻意拜访，会很生硬，而且两手不能空着，成本也大；送货的时候，增加了一次沟通机会，增加了一次服务的机会。我去了，陪客户聊聊天，将我对酒的理解进行适当的宣导。”这样的服务，不仅提升感情，还能带来新消费者新单子。所以说，守旧——服务好已有的消费者——就是拉新，增加新的客户。这是顺着消费客情。

为了增加客情服务，喜欢学习的徐荣魁考了品酒师、评酒师、陈年老酒鉴别师的证，“持证”卖酒；徐荣魁的最佳拍档，“红红”老板娘，则是专职营养师。说是最佳拍档，有根有据：几乎每天，一边在家里泡脚，两个人一边复盘当天的销售，讨论第二天的工作。愣是把卖酒的生意，干出互联网企业996的风范。

“以前，我们这里土烧酒很流行；去年因为一个常喝土烧酒的老板出现了一些变故，引发了消费习惯的回流。大家越来越注重品牌了。”徐荣魁说，“我还准备了老酒，比如2019年的贵州大曲，2017年的茅台王子酒，以满足大家喝老酱酒的习惯。一些宴席，我还帮助他们做定制产品。”不仅顺着，还要引导。

“生意吗，总是做不完的。合得来，就做，合不来，就不做。低声下气，没有意义。”徐荣魁夫妇说，“我们做生意，顺着来。”

是啊，现在的消费者，越来越理智，越来越有主见。顺着来，大家都舒服。

“现在大家都说卖酒难，我们生意还挺稳定的。”徐荣魁说。

是的，与其哀叹市场环境，不如扎扎实实做好自己的客户服务。而服务客户，最重要的，是顺，自己的心态要顺，客户的关系要顺。

顺着来，才能走得长。

经销商朋友，你今年，“顺”吗？