宋涛：跟着老板唱着歌儿去卖酒

宋涛的办公室，就在西湖边的清波商厦五楼。

“老板有眼光啊，二十多年前就买了这些物业。”宋涛嘴里的老板，是叱咤浙江二十多年的超级大商、杭州酒协第三第四届会长、浙江酒协首批副会长，浙江新友公司的董事长隋俊华。

2007年，从三峡大学毕业的宋涛，第一份工作就是给大商隋总当助理。这个助理，一当就是七年。

“除了父母之外，隋总是对我影响最深的人。”宋涛说。

七年，确实是一个不短的时间。

“比如，老板喜欢《道德经》，我也喜欢上了《道德经》。”宋涛说，“老板说，卖酒不能太痛苦，情绪比利润更重要。我们要唱着歌儿去卖酒。”

在中国大商圈子里，出生于孔孟老家的山东人隋总是大家公认的儒商。浙江工商大学毕业，在上个世纪九十年代的酒商圈子里并不多见；打得一手好球（高尔夫），组建过好几个球队；书法写得极好，我还收藏了隋总的一幅字，“无为无不为”。无为，而能无所不为；这正是老子思想的精髓之一。

（图片说明：右二为隋俊华，左一是宋涛）

“《道德经》里，七善让我受益良多。”宋涛说。

所谓七善，是说水的智慧。来自《道德经·第八章》：

上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。

居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。

2018年，宋涛升任浙江新友公司副总经理，主要负责湖州地区的习酒业务。八年前，习酒在浙江氛围很弱，无论是知名度还是动销，都相当于三四线白酒品牌。

“你知道，我是做助理和管理的，销售没有做过啊。”宋涛说。那几年，我是一个白酒的浙江区经理，也经常跑湖州；我知道，这个“非专业”销售人员，将湖州这个传统的浓香型白酒市场生生的打下了一个酱香型白酒的楔子，销售额每一年翻番，2022年销售约2000万。

“或许是我运气比较好吧。”宋涛说，“老板跟我们说过，好的销售管理者，是一个解决问题的人。我是湖州公司负责人，但不是权威，而是有了协助别人做业务的资格而已。湖州公司五个业务人员，都是我的老师；一个星期五天，我跟着业务每人跑一天。业务人员拿得下，我做后勤服务；业务人员拿不下，我们一起来。我死磕的精神，还是有的。”2019年，刚负责湖州第二年，就和团队一起拿下了一个单笔销售100万的大单。这个单子，对于陷入苦战的团队来说，太重要了。

“做业务，团队是最重要的。那几年做湖州市场，我们的经销商兼股东很强，我们的业务团队，也很强。”和宋涛聊天，能够强烈的感受到老子“功遂身退”智慧的影响。他在业务端取得的成绩，都是老板的影响、团队的功劳、合作伙伴的配合，对自己的付出，谈得很少。“我做团购，德清老板娘是我的老师呢！”

回到杭州本部，升任浙江新友公司总经理，亲自抓团购板块，业务年年增长。在如此困难的2024年，业务还是增长了二十多个点。

“老板告诉我们，做营销，方案最重要。销售，就是不断的折腾。旅游，促销，活动，花样一定要多。好方案，比烂方案好；烂方案，也比没有方案好。我们现在，每个月至少一场大型活动。”宋涛说。

活动再多，也要卖货。当下，白酒价格下行，卖货报价，变成一个大难事。好不容易通过活动粘联的客户，一次失败的报价就造成客情塌方，投入白费。

“是啊。很难。所以我们要换思路。我们用会员制，将高尔夫球场的体验、酒水的销售、餐饮进行捆绑，这样就能规避风险、提升服务。”相对封闭的会员制销售，正是宋涛团队团购业务能够稳步增长的核心。

“我们每年都能留存六七成的老客户，再开发三五成的新客户。用会员制和会员卡销售，有一个巨大的好处，就是我们的销售规模，是可以被预期的；这样我们的库存也能合理规划，降到最低。”宋涛的稳健发展，在当下的酒类流通形势下，非常务实，“我们围绕着老板积累多年的三个圈层，做细做透，不盲目扩大，健康发展，就能实现老板的唱着歌儿去卖酒的理念了。”

这段时间，拜访经销商，大家都聊到，要把自己的优势做透。我也把正在看的一个在《孟子·尽心篇》里的故事，和宋涛分享。

孟子曰：“有为者辟若掘井，掘井九轫而不及泉，犹为弃井也。”

若掘井至九仞深仍未得泉水便放弃，则前功尽弃，成为废井。‌孟子以掘井为喻，强调做事需持之以恒。

“是的。抓住自己的优势的这口井，不断的挖，挖到别人够不到的地方，水，就能源源不断而来。”宋涛冰雪聪明，一点就会。

经销商朋友们，你自己这口井，挖的怎么样呢？

作者：中国酒业新势力俱乐部理事长 艾庭