如果能够选择一个长久的安身之地，我首选杭州下面的小县：桐庐。这个称之为中国最美县城的小地方，山清水秀、人文鼎盛。山有大奇山、白云源，“清幽胜桃源”；水有富春江，“舟行碧波上，人在画中游”。人，隐逸的高士严子陵在这里钓鱼，所以有了著名的钓台，先天下之忧而忧的名臣范仲淹在这里当官，于是有了“潇洒桐庐”的称谓。
当我愉快的奔赴桐庐，见到酒行业的老兵舒畅行后，他又加了一句：“我们这里还是著名的快递之乡。”
是啊，三通一达，都是桐庐人。这个小县城，扛起来全中国的电商快递。
“桐庐，确实是一个好地方。”舒畅行出生在县城郊区的江南镇，是个土生土长的桐庐人。学农业机械的他，1998年入行卖酒，从本地啤酒开始，勤劳肯干、务实灵活，舒老板很快成为当地酒类经销商的主流力量。
“生意，确实做得不错，但是竞争也很激烈。”舒畅行说。那是一个酒类经销商野蛮生长的时代，餐饮渠道，是酒水消费的主流。为了抢占当地为数不多的主流餐饮渠道，几个本地经销商经常相互抬价，争得头破血流；杭州的大商，又在桐庐设置了分公司，更加剧了本就惨烈的终端之争。
怎么办？酒商争的厉害，利润越来越差，无形之中也诱发了餐饮店老板的贪婪。这样下去，不行。
“恶性竞争，不是长久的办法。我们当地几个比较熟悉的经销商，就开始洽谈合作。”由当地五家主流的经销商组合而成的新公司，2008年筹备，2010年挂牌运行。舒畅行的身份，从老板变成了副总经理兼股东。“我们是彻底的合作，所有的产品、所有的库存、所有的人员、所有的资金，都在一起了。”
在浙江，经销商合作是常态；比如威龙联合体（宁波）、沱牌联合体（湖州），都运营的非常成功。但那些都是在某一个产品形成的项目组，而舒畅行他们，是真正成为一个独立的公司。
以前都是独当一面的老板，现在必须一起商量一起经营，其中的难度，可想而知。
“怎么办？大家都要退一退，让一让。只要合作之后，对大家的利益是有好处的，大家都会愿意。”舒畅行说。
合作之后，进行了分工；分工之后，各有各的角色。这个新合资的公司，很快就展现出人才、资金、渠道、品牌上的全方位优势，销售额过亿，在桐庐占据绝对主导地位。
“当时，我们一年能够卖15万件泰山特曲，5万件威龙有机葡萄酒。”这确实是一个很了不起的成绩。要知道，桐庐只有四十多万人口。
因为业务调整，合作十五年之后，舒畅行和另外一个股东退出了。舒畅行开起来“舒畅酒行”，做起了团购。
“现在团购，也不好做。送礼、应酬，明显减少；无论是客户数量和客户的购买量，都是萎缩。”舒畅行说。为了保护客户的私密性、提升服务水平，大部分团购，都是自己亲自去送货，“送货，增加了一次和客户的沟通，也更能了解市场的真实情况。”
“酒行业，还是一个很好的行业。虽然团购难做，大单品利润太低，但肯定会有新的品类、新的品牌、新的机会起来。老百姓，总是要喝酒的。”舒总是这个行业坚定的乐观主义者。
“我深耕桐庐这么多年，有人脉有对本地市场的一定认知。我坚信，合作是当下最好的经营方式，就像我们以前的合资公司一样。”舒畅行的语气，真诚而有力量，“我一直在寻找产品和品牌的新机会，也在寻求和其他经销商、厂家合作的机会。优势互补，精诚合作，是我们流通行业走过行业调整期的好办法。”
临走时，舒畅行嘱托我，为他引进优质的合适的合作伙伴。
“我全力以赴。我非常认可您的经营理念：合作，规避风险、提升经营的效率。”我说。
中国酒行业，中国酒类流通行业，需要更多的合作精神和合作案例。
作者：中国酒业新势力俱乐部 艾庭
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