《波波圈》研判：香型分散势不可逆，经销商该如何应对？

文 | 周丽梅

“香型分散，是主导当前白酒行业调整的重要趋势之一。”这是白酒精英化营销实战专家、云南品斛堂酒业董事长梁成在《波波圈》直播节目中做出的趋势研判。

在这一趋势下，浓香型白酒的市场份额将逐渐减少，其他香型将逐渐增加。其中，酱香、清香等成名较早的基础香型，以及有领军品牌引导的香型受益更为明显，增长速度更快，市场空间也更大。

梁成关于香型分散的重要研判，对于经销商优化和调整产品组合有着重要的意义和价值。梁成建议，经销商应根据市场趋势，合理调整产品结构，兼顾现实状况和未来成长空间。

香型分散的三重跃迁

“分久必合，合久必分”，这句话在酒业发展中同样适用。在消费者需求日益多元化的趋势下，这一规律诠释了香型分散的过程。梁成将香型分散划分为“量的扩张期、价格驱动期、结构性调整期”三个阶段，每一个阶段的变革都深刻地反映了消费趋势的转向与升级。

量的扩张期：小曲清香的“普惠时代”

改革开放后，经济活跃催生社交场景激增，白酒需求量迅速增长，白酒行业迎来第一个爆发期。在这一阶段，小曲清香凭借其酿造门槛低、周期短、成本低、无技术壁垒以及原料供应充足等优势，迅速占领了市场。

“几乎每一个乡镇都有小曲清香的身影，它凭借‘成本和供给量’的优势，完成了白酒的普惠化。”梁成进一步说到，小曲清香的普及，不仅满足了消费者对白酒的基本需求，也为白酒行业的后续发展奠定了坚实的基础。

价升驱动期：浓香的“稀缺性溢价”

随着消费者收入水平的提高和消费观念的转变，消费者开始追求更高品质、更具稀缺性的产品，浓香型白酒以其酿造门槛高、周期长、成本高、有技术壁垒以及供给量稀缺等特点脱颖而出。

“物以稀为贵，浓香的价格天花板被不断推高，甚至成为‘身份象征’。”梁成指出，这一阶段，浓香不仅体现了产品溢价，更通过品牌溢价实现了价值的最大化，推动了白酒行业的整体升级。

“浓香型白酒迅速在全国范围内普及，一度占据了80%的市场份额，但也导致了边际效应的递减。”梁成进一步解释道，一方面，随着浓香型市场份额的饱和，消费者开始有意识地追求其他小众香型，如清香、米香等。消费者对香型的选择更加多样化，浓香型的市场主导地位逐渐受到挑战；另一方面，随着酿造技术普及，降低了技术壁垒，浓香型的稀缺性逐渐降低，价格也随之下降，这为其他香型的崛起提供了机会，尤其是酱香型白酒因其稀缺性和更高的溢价能力，市场认可度逐渐提升。

结构性调整期：从“一家独大”到“百花齐放”

香型分散不仅满足了消费者的选择需求，也为白酒行业带来了新的结构性机会。

经过30余年的市场化发展，白酒行业进入成熟期，行业不再追求大的趋势变化，结构性机会浮出水面。香型阵营的变化、产品结构的调整以及消费者需求的多元化，共同推动了白酒行业的创新发展。浓香的占比持续下降，其他香型如酱香、清香、米香等持续提高占比，香型阵营从“浓香独霸”转向“多香并存”，形成了多元化的竞争格局。

“当市场集中度过高时，消费者会本能地‘帮助’小众品牌对抗垄断，因为他们需要自由选择权。”梁成解释道，这一阶段的竞争，本质是品类价值重塑与消费主权觉醒的博弈。

在此背景下，酒企在香型的选择和创新上，则需要有更深的考量。对此，梁成指出了两条选择路径：一是创造新香型，需投入至少50年建立品类认知，适合资源雄厚、长线布局的企业；二是深耕旧阵营，在酱香、清香等赛道中，通过差异化定位分食红利。

经销商如何应对香型分散？

香型分散势不可逆，未来，白酒香型将通往何处？经销商又将如何把握？梁成谈到，香型分散意味着产品组合的优化和调整。经销商应兼顾现实状况和未来可能性，合理调整产品结构。

其一，优化香型组合。在白酒产品布局中，经销商应有意识地选择不同香型的组合，避免过度依赖单一香型；

其二，追踪市场动态。不同市场的香型周期存在差异，经销商应密切关注消费者需求的变化，及时调整产品策略。例如，在一些浓香型市场尚未饱和的地区，浓香型仍有一定的增长空间；而在其他地区，酱香、清香等香型可能更具潜力。经销商需要深入了解市场动态和消费者需求，明确自己的市场定位和目标客户群体，根据自己的资源和能力，选择合适的香型或品类进行发展。

随着白酒行业的进一步发展，香型分散的趋势将继续深化。酱香、清香、米香等香型的市场份额有望进一步扩大，而浓香型的市场份额将继续下降。茅台等领军品牌通过打开价格高度和市场空间，为其他香型的发展提供了借鉴。

梁成表示，香型分散是白酒行业结构性调整的重要趋势，不仅反映了消费者对多样化选择的需求，也为经销商和酒企带来了新的市场机会。“白酒高刚需属性赋予行业抗周期能力，但只有那些能同步完成品类价值创新、消费体验升级和文化认同构建的企业，才能真正穿越周期。”

在这场没有终局的香型分散竞赛中，唯一不变的胜出法则是——比消费者早半步看见需求，比行业早半步重构价值。