一个典型市场的春节宴席之变

文 | 周丽梅

宴席场景是各大酒企发力的重点，而春节档更成为酒企们争夺的重要阵地。

酒城泸州，是中国著名的白酒产地，有着浓厚的消费氛围，是酒企布局的热门之地。透过泸州，我们看到春节期间渠道销售端的表现，更能看到各大酒企的谋划应对。

或许，这对企业们在宴席市场的布局和打法有着重要的参考。

市场之变：酒量降级 价格下探

春节期间，笔者在泸州参加了5场宴席，桌数均在20桌以上，一桌两瓶白酒是标配。

泸州是泸州老窖和郎酒的大本营，二者在宴席消费场景和价位段都表现强势，特别是国窖1573、青花郎、泸州老窖特曲、红花郎、泸州老窖特曲60版等产品占据了市场大部分份额。

从价位段来看，据多名烟酒店老板、酒商介绍，在高端市场表现强势的产品是52度国窖1573、五粮液、青花郎、贵州茅台，中端市场以泸州老窖60版、水晶剑南春、泸州老窖特曲、红花郎等产品为主导，低端市场泸州老窖头曲、郎牌特曲等产品也收获了不少消费者青睐。

此外，泸州地产品牌发展势头也有所提升，比如老潭酒的桃花瓶系列、经典酱香系列在古蔺、叙永，玉蝉大曲在泸县等地的宴席市场中均表现不俗。

春节期间，笔者曾到泸州巨洋国际大饭店参加了一场生日宴，桌上摆放的便是红花郎。据工作人员介绍，“春节期间承接的宴席需求相比去年增长了很多，婚宴、寿宴、满月宴等各种宴请需求都有。”该工作人员还表示，由于今年是“双春年”，去年有很多没办的宴席都会挪到今年来办，尤其是婚宴比去年多了很多，五一、国庆等节假日的“好日子”几近订满，保守估计婚宴数量会比去年高。

“今年婚宴用酒的选择上‘降级’明显。”据泸州酒商介绍，往年还有人选择五粮液、国窖等千元档位的酒当婚酒，今年很多新人首选的婚宴酒从单瓶600-700元左右的价格带，降到每瓶300元左右。

随之“降级”的还有酒量。

在笔者春节参加的宴席结束后，不论桌上摆放的是什么品牌的白酒，客人都没有将白酒喝完，甚至一半以上的桌上连包装都未拆开。“更多还是酒量降级。”一位30出头的女士向笔者表示，参加宴席时，自己也愿意喝一点白酒，但是和父辈相比，自己的酒量降级的厉害，喝不了那么多了。

笔者还参加了多场农村红白事“坝坝宴”，酒风则更为豪放一些。大部分人“喝单碗儿”甚至都不用分酒器，端起碗直接上，尤其是一般农村的酒席都需要持续三天左右，用酒量大。但据笔者观察，在农村大多数“坝坝宴”正席前的桌席上，主人家一般都会购买散酒招待，只有在正席当天才会有光瓶酒或者包装酒，这对于想要挖掘下沉市场的酒企而言，无疑也是一大挑战。

企业之变：从卷产品，到卷渠道、终端

泸州宴席市场的表现，是白酒宴席渠道的一个小缩影。而市场之变，显然倒逼企业作出改变。

今年春节，郎酒、国台酒业、西凤酒业、剑南春等多家酒企针对宴席市场纷纷发力，层出不穷的销售政策、推广资源让宴席市场的竞争更加激烈。

实际上，酒企之间关于宴席市场的争夺早已经从产品卷到了渠道和终端。

一方面，酒企针对宴席市场量身定制了产品，比如泸州老窖特曲60版宴席款、水晶剑、红花郎等，在包装上更加贴近宴席市场需要，主打喜宴、庆祝、时节、纪念场景等等。

另一方面，今年春节期间，酒企不仅对B端政策持续加码，还针对C端推出了多种多样的营销策略。

其中，扫码是酒企重要的营销方式之一。泸州老窖运用数字化手段，制定了会员扫码活动。会员扫描指定产品盖内二维码即有机会抽取5克金条，还有会员连扫赢限量礼盒活动；剑南春上线以“家国同春·共饮好礼”为主题的开盖扫码赢大礼春节活动；洋河股份推出了扫码赢取现金、参与集字卡、开瓶礼等方式，为消费者提供了新鲜感和参与度；红花郎针对宴席场景推出“办宴席享好礼”活动，以红花郎?10和红花郎?15为核心产品，结合央视《开门迎春晚》、四川卫视《红花郎?中华喜宴》等长线节目播出与线下消费场景联动。

酒企大手笔的扫码送礼活动，为渠道营销持续赋能，也为品牌带来显著的流量增长和销量贡献。从酒企春节动销情况来看，这不仅帮助酒企在宴席消费市场上提升品牌声量，还进一步降低消费者的购买门槛，有效提高产品的开瓶率，促进产品的真实销售。

综合来看，春节期间宴席政策的持续优化，不仅体现在对宴席用酒的量身定制和包装创新上，也深层次地反映在对消费者需求的精准捕捉与满足上，更为渠道商提供了更为广阔的发展空间和盈利机会，激励他们积极参与到品牌建设与市场推广中来，共同构建一个健康、活跃、可持续发展的白酒宴席生态。随着酒企越来越重视消费场景的建设，未来宴席市场具有巨大的发展潜力。