酒商龙门阵 | 地产酒的春天？

文 | 艾庭  中国酒业新势力俱乐部理事长

乙老板的“超级门店”，就如大家期望的，一炮打响。他从大城市H回到小县城w创业，仅在一个开业仪式上就卖出了300万的货！这个销售额，远远超过了当地大部分小烟酒店一年的销售额。

好朋友们自然要参加这个盛大的开业仪式的。典礼后的第二天，乙老板特别邀请大家到他的办公室喝茶，说是有一个新朋友，想和大家认识一下。

大家围着茶台刚坐下，上好的红茶刚刚泡好，甲老板就开了腔。

“厉害啊，乙老兄！一天就干了这么多销售量！”

“哈哈，都是赔钱赚吆喝的活儿。其中六七成的销售量都是名酒，几乎没有利润，还要赔上一顿饭呢！50桌呢！”乙老板笑着说。

乙老板说的也是真话。开业典礼前，乙老板通过关系一家家拜访那些数得上号的大企业。这些企业在过年过节时总有一些人情往来，肯定要买一些名酒。看到乙老板的大门店和人情的面子上，就都买了一些酒。这些酒，乙老板基本上都是不加价就出货，比当地市场的行情要便宜，自然会更加畅销。

“你这个店一开，估计会干死不少小烟酒店呢。”丙总感慨的说。

“没有办法。只有先把自己的日子过好吧。希望这些客户能够维护住，这样这家门店才真正活下来。”乙老板说。

茶刚喝了一轮，话才刚刚开始，就进来了一个壮实黑胖的中年男人。

和大家一一握手之后，乙老板介绍说：“这是我们w城的人，赵总。以前到H城来找过我，这次我一回到老家，赵总又一次找到我。这次开业仪式，还赞助我500份伴手礼。赵总在我们本地开了一个酒厂，准备复兴w城大曲。”

看来，今天茶会的主要话题，就是这个w城大曲了。

“w城大曲？虽然现在白酒流行，但大多是名酒啊；前几年很火的酱酒、圈层酒，现在销售掉得很厉害，买的人少了喝的人少了。新品牌小品牌，要活下来不容易。”甲总快人快语。

“乙总，各位朋友，我先简单介绍一下w城大曲。”听到甲总的“打击”，赵总仍旧笑眯眯的，就像一尊弥勒佛，“这个酒，上个世纪八十年代得过省优；九十年代，在我们这个地区很流行，一年能卖个七八千万。也算是我们当地的小茅台。”

“三四十年前的事儿了，现在还有多少人记得啊。”甲总悠悠地说。

“我买了这个老牌子的商标，新建设了酒厂，六七年了。大曲和酿酒师傅，都是从名酒产区来的。”赵总接着说。

一直没有说话的丁总，打断了赵总的话：“现在是工业化时代，我相信赵总能酿出好酒；再不济，去名酒产区买一些老酒进行勾调，就能提升酒质。这个不是重点。”

那什么才是重点呢？

“地产酒，本地情结、历史，这些很重要。是消费者特别是本地销售购买的由头之一。但，你也知道，赵总，这些年，我看到过很多的地产小名酒复兴，开始的时候都是轰轰烈烈，最后的结果都是惨惨淡淡。希望和失望同样大，所以，所谓的地产、历史、文化，也不是重点。”

酒质不是重点，因为现在是工业化同质化时代，这个可以理解。但地产酒依赖的本地文化竟然也不是重点，那这个事情要怎么玩呢？

看着大家一脸懵逼的表情，丁总喝了一口茶，朝着一直保持微笑的赵总，问，“你准备怎么卖？”

这才是重点。现在行业如此之卷，不是靠一个概念就能打下江山了。

用经典的营销理论来说，产品、价格、渠道、推广，必须样样出彩，才有活路。

“诸位可能也知道，在我们本地，土烧酒盛行，”赵总的眼神很笃定，“我的卖法就是找准一个竞争标的：土烧酒。w城人，酒风很盛，土烧酒的存量市场，一年两三千万。”

这个说法，让大家眼睛一亮。看出来了，赵总是一个很务实的人。

“不仅是我们县，周边县市的土烧酒存量都很壮观。”乙老板接过了话茬，“赵总的项目，我想介入，好好玩一把。”

当酒商多年的乙老板，回到家乡之后，就要进入上游生产环节，好好玩品牌了。所有的流通行业从业者，都有一个酒厂的梦，乙老板快要梦想成真了。

“要改变消费者的心智，很难，这点要想明白。要想复刻四十年前的地产酒辉煌不太现实，现在喝酒的这帮子人，那个时候还在玩泥巴呢。但是，顺应消费者的心智，倒是有机会。”“小诸葛”丁总，似乎被赵总的针对性策略打动了。

“我和赵总深谈过。我们都知道，这个事情很难。这七八年，赵总的酒厂并不是很顺，幸亏依靠其他产业，才不至于崩盘。他前后投入了一个亿，现在每年销售七八百万。为什么前些年赵总到H城找我，我不是很热情呢？就是因为考虑到诸位说的各种困难。但，现在，我回到了老家，必须做点对老家、对自己有交代的事情。所以，这次赵总找到我，我拍了胸脯的。各位是我最好的朋友，这一把一定帮我。如果愿意，也可以直接进入这个小盘子，一起发财。”乙老板的目光坚定，“老丁说的是对的。产品品质，一定要好；品牌文化，一定要深，但这还不够，价格的定位，推广的套路，也是很重要的。”

“既然pk的是土烧酒存量市场，我们就要分析一下土烧酒的商业逻辑。”丁总说。

“土烧酒，一直存在，实际上火起来才不到二十年。名义上，是因为喝酒的人害怕勾兑勾调香精色素之类的品质问题；实质上，就是既要喝到放心酒、又要喝到便宜酒，还不能丢面子。”赵总显然是有备而来，“土烧酒酿造环境是开放式的，实际上是有品质风险的，不经过政府的税收体系，也缺乏监管，只是还没有出事呢。”

“我和当地的主管部门谈过了，他们不方便出手的。”乙老板回到老家，短短一个月，干了不少事儿呢！上下的人脉网络，这么快就建立完成了。乙老板接着说：“但是我们可以进行引导，比如利用短视频。”

“土烧酒，实际上也是有很多痛点的。比如包装问题，比如储存问题，比如酿造的口感一致性问题。我们做一些针对性的宣传，应该会有一定效果的。”乙老板说，“这个事情，要认真做、要长期做，不能太急。价格方面，既然针对的是土烧酒，常规产品的定价不能太高，企业定制的或者宴席使用的，有优惠，但是也要有标杆产品。比如我们当地的风景点，我们做一些文创，把单价标高，显示出我们的档次来。简单说，就是看上去高档，实际上划算。”

“我的酒厂，也会稍微改造一下，适合在酒厂体验。老百姓可以亲眼看到我们酿酒，我们包装；可以在酒厂喝酒吃饭。因为w城就这么大，我们又愿意在食材上下功夫，肯定能够很快有起色的。”赵总补充说。

“销售渠道的话，本县现在不设经销商，就在我的门店做直销、在酒厂的餐厅做团购。外县市也是想复制这个模式，找一个伙伴开一个体验中心，体验中心拉人到我们这个小地方旅游、喝酒。”乙老板说。

“这个事情很好，我好好想一想。”丁总回复乙老板热切的眼光，“方向没有问题，路途肯定坎坷；只要扎扎实实，结果不会太差。我会参与，方式方法，还要再思考一下。”

甲老板和丙老板，也纷纷表态，愿意支持。

“感谢各位！路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。我把这句话请人写了，贴在了我的墙上呢。”乙老板说。