区域增长之星 | 临川贡酒“回归”，肖志峰“亮剑”

文 | 周丽梅

“白酒行业是最幸福、最舒服的行业，竞争基本为零。”

“江西白酒市场规模150亿，本地白酒品牌却只占40%左右，实在不应该。”

“别人靠讲故事做品牌，我用消费者口碑树品牌，用快消品打法来卖酒。”

与肖志峰的对话，开始不到三分钟，就感受到他的澎湃观点。他说话语速很快，谈及临川贡酒的规划以及白酒行业的现状，他几乎不用思考便能将自己的看法脱口而出。

从商贸零售行业跨界而来，一年多的时间，“新晋掌门人”肖志峰就成为了江西酒圈名副其实的“红人”。

肖志峰做事果断且张扬，免费送酒、消费者培育活动天天搞，广告铺天盖地，让临川贡酒在消费者面前刷足了存在感；他说话很直接，“白酒不要再讲故事”“经销商都变为配送商”；也敢于说真话，采访中他毫不避讳地表示，临川贡酒未来要做江西白酒品牌的排头兵。

“狂人”肖志峰，在质疑和争议声中逆势前行。高举高打的激进策略下，临川贡酒在江西市场打响了一场声势浩大的市场组合拳。

品牌唤醒、口味找回

助推临川贡酒强势回归

“喝临川贡酒，扬才子豪情。”曾几何时，这句广告语在江西家喻户晓。

始建于1958年的江西临川酒厂，是江西老牌知名酒厂，斩获全国质量奖、中华老字号等殊荣，一时风头无两。但面对白酒市场结构的不断调整和客观原因叠加，临川贡酒品牌已经停滞了13年。

“去年，我们绿滋肴联合两个地方国企，首期投入20个亿，复兴临川贡酒系列白酒。”绿滋肴控股集团有限公司董事长肖志峰表示。绿滋肴是江西本土的农业企业，经过20余年的发展，已成长为囊括特产店、生态园、不夜城、便利超市四大平台的经营模式，连续多年位居江西省民营企业100强前列。

虽是从商贸零售行业跨界而来的新兵，但肖志峰选择布局白酒赛道却想得很明白：“零售类的各行各业生意都差不多，白酒行业不存在特殊性，但空间非常广大。”在肖志峰看来，白酒行业是一个万亿赛道的竞争，蕴藏着无限的机遇。

为此，肖志峰以抚州市为核心市场、以江西省为根据地市场，通过“品牌唤醒”“口味找回”，开启了临川贡酒的回归之路。 

首先是“品牌唤醒”。

初到南昌机场，“喝临川贡酒，扬才子豪情”的宣传语便迎面而来，一旁则是正在加紧装修的临川贡酒机场体验店；走在南昌街头，在商业区等核心地段，临川贡酒铺天盖地的广告更是随处可见。

“唤醒消费者对临川贡酒的记忆”，是肖志峰大手笔投入的根本原因。在他看来，短暂掉队的临川贡酒要重新回到消费者视野，必须要通过多个渠道、各类媒体的反复传播，不断告诉消费者，曾经家喻户晓的临川贡酒，已经强势回归。

其次是“口味找回”。

2023年3月，为了找回曾经受欢迎的口感，临川贡酒策划了“临川贡酒老领导、老职工回厂”系列活动，召回曾经的酿酒师傅。他们结合自身丰富的工作经验，传授酿酒技艺，让临川贡酒得以重新开酿；同时，临川贡酒还面向社会进行老酒回收，包括玉茗大曲50度、临川贡酒（葫芦瓶）50度、临川大曲50度，大肚瓶等，回收后全部封存作为调味酒，确保产品品质。

此外，肖志峰还频繁送酒，现身餐饮店、烟酒店、超市，高速公路服务区拿出一万瓶酒免费请乡亲品尝。在南昌、抚州等地，“万瓶美酒送乡亲”活动搞得风风火火，但“作秀”“噱头”等争议也随之而来。

面对质疑，肖志峰并不在意，他只关心是否有更多人品尝到临川贡酒，消费者对酒的评价如何。“只有开瓶品鉴，才能让消费者找回熟悉的口感，临川贡酒才能逐渐回到消费者的消费习惯中。”肖志峰说。

先立后破

大刀阔斧推行“三大改革”

强品质，树品牌，让临川贡酒的复兴之路有了强有力的支撑。

但肖志峰的期待远不止于此。在与他对话过程中，谈及未来规划和打法，他兴奋地打开了话匣子，犹如踌躇满志的少年，“改革、颠覆”，是他提及频率最高的词。

渠道改革，把经销商改成配送商，是临川贡酒与其它品牌的不同之处，也是肖志峰颠覆行业、向上跃升的重要一步。

经销商往往可以分担库存、人员等压力，但如今经销商必须变为配送商，岂不是压力都转移到酒厂身上？面对笔者的担忧，肖志峰笑了笑，又立马严肃地说道：“今天渠道的多样化，消费需求的多元化，部分经销商能力很显然已经跟不上时代的变化。酒厂必须在整个链条上要发挥主宰作用，在渠道上弱化经销商的功能和权利，掌握终端主导权，才能实现最大限度的价值转化。”

改革，还体现在业务员身上。以往，大多数白酒业务员受困在繁琐且冗长的报销流程里，苦不堪言。为此，肖志峰进行了大刀阔斧的改革。在临川贡酒，业务员不再与报销挂钩，只用投入业务专心卖酒，做好消费者培育即可，报销则全部交由厂家负责，省去繁琐的流程。他大胆鼓励业务员要敢于花费用做消费者培育，并提倡不会花费用培育消费者的业务员不是好业务员。

直击终端，直面消费者，则是临川贡酒当前正在进行的探索。

今年以来，临川贡酒进行了卓有成效的消费者培育工作。音乐节、演唱会、电音泼水狂欢节、篮球赛、美食节、旅游文化节、龙舟赛等活动层出不穷；与此同时，临川贡酒还加码推出了“空瓶换酒”、买酒赠餐等活动，三个临川贡酒的空瓶，即可兑换一瓶临川贡酒，购三万块钱白酒可送一场商务宴请。肖志峰表示：“我们所有的活动，都是为了靠近消费者。产品和服务，始终都是把消费者的需求放在首位。”

用工业互联网思维酿酒

让白酒回到食物的本质

颠覆，还体现在酿酒上。

一直以来，白酒行业的生产方式都很“传统”。在酿酒环节，对空气温度、湿度的判断，以及粮食摊凉的时长，离不开酿酒师傅的体力和经验。

肖志峰却反其道而行，选择了用工业互联网思维来酿酒。

2023年，临川贡酒启动了数字化工厂建设，建成后，临川贡酒将通过智能酿造，将经验数据化，以量化的标准精准把控酿造全程，减少人为误差，提升酒质的稳定性与一致性，同时提高生产效率与优品率。

“白酒的本质就是食物，万事万物都要回到本质上来。”在采访中，肖志峰多次强调品质对于白酒而言的核心价值。“白酒不要讲故事，就让它回到产品的本质，回到消费者需求上来，这才是立身之本。”

面对白酒行业的深度调整，肖志峰也保持着乐观心态。“白酒行业是最幸福，最安逸的，竞争几乎为零。”肖志峰认为，尽管当前江西白酒市场逐渐从封闭走向开放，省外名酒品牌纷纷乘势进军，但仍然还有很大的空间、很大的市场可去争取，只要抱着“长期主义”的观念扎根下去，白酒行业仍然大有可为。

虽然性格外放、做事张扬，让肖志峰饱受争议。但从他接手临川贡酒后，打出的“品质回归、口碑价值、渠道优化”三张牌来看，“狂”的表象下，他始终遵循着消费品市场的根本逻辑。

临川贡酒回归生产仅一年有余，却已经在市场建设和拓展方面取得重大进展。5月，临川贡酒集中签约，签约总金额达3.26亿元，让行业为之震惊。在肖志峰的预期中，2024年的销售目标是5个亿，截止2024年9月合同销售远超5亿元，未来，临川贡酒要做江西白酒品牌的排头兵。