肖竹青微观点 | 百元光瓶酒市场特点；解读今年宴席市场

肖竹青，武汉京魁科技有限公司董事长，北京大学新闻传播学院广告系研究生班客座讲师，青岛理工大学客座讲师，山东理工大学EMBA创业导师。中国新闻社中新经纬研究院研究员。中国经营报专家顾问团成员。

曾经担任杭州娃哈哈集团首任策划总监，曾经担任酒鬼酒股份/东湖高新/海南椰岛/汇源果汁/香港京都念慈庵等知名企业营销团队领导人。

本栏目是肖竹青于糖酒快讯开设的酒业微观点集合。作为营销专家，肖竹青的行业地位不言而喻。在营销界深耕的经历，赋予他看酒业独特而专注的视角。关注他的声音，就是在用品牌和营销的角度贴近行业动向。为此，糖酒快讯汇集了他的观察内容，分享他对酒业的深刻理解。

一、解读百元光瓶酒市场特点

目前在市场上百元以下白酒产品光瓶酒占据主导地位、光瓶酒价格随着消费升级、价格也在不断上升、产品也在升级换代、市场光瓶酒大单品品牌也在加速洗牌。由过去的老村长、牛栏山、绵竹大曲发展到今天汾酒玻汾、郎酒顺品郎、五粮液绵柔尖庄、西凤绿脖瓶、观云等名酒品牌高线光瓶产品。众多全国性一线酒企、知名白酒品牌纷纷加入光瓶酒市场，不断推出相关高端光瓶产品，极大推动和加持光瓶酒市场规模扩容和产品提价等。

价格带层面，过去，光瓶酒的售价普遍集中在十几元价格带，但目前来看，光瓶酒的价位正在拉升，百元价格带持续扩容。根据光瓶酒市场表现不难看出，高端光瓶酒产品正是高举高打的时候，以口粮酒著称的低价光瓶酒却正在经历升级换代、消费者培育和引导正经历着行业快速发展带来阵痛发展阶段。

尤其在2022年6月1日白酒新国标正式实施后，光瓶酒产品升级加速，品质越来越成为光瓶酒竞争的关键词。

二、解读今年宴席市场

整个宴席市场是所有区域酒厂非常重视的消费场景，包括老百姓的婚丧嫁娶、升学宴、生日宴、寿宴、战友聚会宴，包括学生的毕业宴和同学宴各种宴席。它在全年当中。没有淡旺季之分，是餐饮渠道、酒店、酒水代理商都非常重要的一个消费场景，也是各大酒厂短兵相接、费用投入较大一个消费场景。

全国性品牌做宴席非常重视，非常成功的品牌是洋河。洋河在每个地市县乡镇都有。非常。接地气，非常贴心的宴席奖励政策。关于整个宴席用酒推荐有奖，针对酒店领班、酒店服务员、对宴席总管、对酒水供应商、对零售终端都有非常细致的奖励。通过这种激励手段来发动所有的生态圈伙伴，积极推荐洋河成为宴席用酒的首选。

现在很多酒厂都在推动五码合一，就是消费者在开启一瓶酒的时候，终端店。这种零售商、配送商、总代理商才会得到相关的利润。实际上，这种五码合一也是为了让消费者真正把酒喝掉。但是整个五码合一目前还处于推动的阶段，未来是一个发展趋势。

整个高端的商务宴请，酒水自带已经是一个大的趋势。因为从消费者的角度来讲，200块钱以上的酒就是要代表社交属性。200个以上的酒自带率非常高，包括茅台、国窖和五粮液，基本上是以自带为主。我们发现一些高端品牌也在积极的通过一些会所和一些专业的婚宴大厅、婚宴席型大酒店开展定向促销，这种促销以酒店的宴席套餐为主。

在各个省会级城市和大型的地级市，涌现出一批专业以做宴席为主的主题餐厅。这些餐厅拥有豪华的宴席场景的布置，不需要婚庆公司重新布置，为主办宴席的人省下一大笔钱。有寿宴主题餐厅、婚宴主题餐厅，和商务发布会主席餐厅，这种餐厅大厅极大，中间没有立柱，方便录像，整个音响的装备非常豪华。有专业的化妆间，有专业的导播，有专业的礼仪服务，所以这种主题宴会型餐厅成为各大酒厂运作宴会的主阵地。

当年安徽酒厂推行过盘中盘的餐饮渠道的战略，实际上是以小盘撬动大盘整个宴席市场。对于白酒的流行消费和消费体验分享的带动是非常明显的。所以酒厂重视宴席用酒，不仅仅是出于销售利润的考虑，更多是为了带动白酒品牌价值感的建设和维护。品牌热度能够带动流行消费，带动增强面子消费属性。

今年端午节，整个白酒的动销没有明显的改善，因为整个经济低迷，消费者的未来收入预期很悲观。所以消费紧缩和消费降级之下，大家吃点粽子，喝点光瓶酒，是属于一种家庭自饮消费，对于光瓶酒的销售有一定的带动，对于整个中高端来讲的话，影响不大，带动不大。

今年升学宴的市场会出现两极分化，那么中收入阶层的老百姓会选用地方的名酒，又有面子又有里子。那些中产阶层或者金字塔顶端的高净值人群，家有喜事必喝茅台、五粮液和国窖。未来的宴席市场。也会呈现一个K型的市场态势，高粱酒会越来越受到高净值人群的欢迎。那么大众消费。还是选择物美价廉的区域酒厂，性价比是区域酒厂的立身之根本。

整个中国酒业面临最大的问题是社会购买力不足、消费紧缩和消费降级。在这种大环境之下，改善社会的购买力，形成良好的收入预期和消费预期需要三到五年的时间。在这种状态之下，各大酒厂应该尊重消费者的购买力核心要素，积极的推荐物美价廉的宴席套餐产品，不断与时俱进。为消费者、为渠道，为利益相关人提供良好的服务和优惠的分佣政策，才能让宴席消费场景成为皆大欢喜的消费场景。

整个区域酒厂面临一线品牌的渠道下沉和酱香酒对浓香、清香型白酒的挤压。区域酒厂在宴席消费的过程中。要积极努力将人情生意做到极致，充分发挥快速应变的决策效率优势，联合餐饮渠道伙伴和关联行业伙伴，积极将红白喜事中的人情推荐做到极致，这才是区域酒厂生存之根本。

同时，每个区域酒厂都需要重视直播带货，积极努力与当地的网红结成伙伴关系。利用当地网红的推荐，积极让家家户户的宴席消费，主动选择区域酒厂的产品。每个地级市、每个县城都会有当地的网红。所以，区域酒厂与当地网红的结盟，是做好老百姓婚丧嫁娶宴席用酒的捷径，努力与网红交朋友，是开展区域县市级宴席的良好节奏。