如何成为酒类新电商，泉顶提供了样本

2013年，是中国电子商务发展的分水岭，这一年电子商务的迅猛发展，为之后电商的繁荣揭开了序幕。当消费正式接触互联网，电商翻涌时代的趋势就成为了定局。这一年，天津顶立集团创始人孟庆如凭借其灵敏的商业嗅觉，在酒业依旧是渠道为王的大环境里一脚踏进了电商圈。

2014年，天津泉顶电子商务有限公司成立，顶立集团开始了对线上销售路线的建设。7年时间，泉顶电子商务不断完善品牌线，也构建了成熟的营销模式。可以说，在电商、继而直播成为酒业新竞技场之后，“泉顶模式”正在酒业脱颖而出。



酒业电商新样本

如今的泉顶电子商务，是一家年轻但专业的供应链管理平台，主营茅台酱香酒、五粮液、剑南春、郎酒、习酒、水井坊等全国名酒品牌。



2014年，泉顶是当时“双十一”单品品牌专卖店类目第一，2016年，泉顶联合中粮集团布局新零售；2019年，泉顶与江中食疗合作，承接京东销售；2020年，承接小糊涂仙、董酒苏宁自营供货及渠道运营。



“进入电商领域，我们做了充分的准备。”泉顶负责人在采访中谈到，“泉顶成立之前，我们在线下天津区域市场取得了不错的成绩，算是进入酒行业之后的一点经验积累，基于电商发展的大趋势和区域市场的成功案例，集团决定我们要发展酒类电商，深耕酒类电商。”


泉顶电子商务(天津)有限公司 董事长 王斌

“做以服务为主的资源分配者。”泉顶连续6年获得苏宁优秀合作商家，与苏宁在跨界营销、跨部门合作战中有较强的经营，现已成为茅台系列酒、小糊涂仙、董酒、张裕至宝酒托盘商。不仅如此，泉顶与酒仙网合作密切，现为酒仙小糊涂仙产品供货商。

在其POP体系中，凭借多年运营阿里系平台的经营，泉顶曾作为猫超的首批商家参与茅台系列、水井坊全系的运营，现运营的极佳电铺均为天猫酒类头部店铺；另外，泉顶在京东两家POP店铺均是京东金牌店铺；而基于与苏宁的良好合作，茅台酱香酒公司特批圈定开设茅台王子酒店铺；同时，在拼多多，泉顶也正在深耕下沉。



除上述模式外，泉顶也在与时俱进，泉顶还在京东拍卖、天猫拍卖、阿里拍卖、零售通、社交电商、直播电商等多种新零售和新形势层面发力。立足新营销、新品牌话语、新人群，打造新体系、新泉顶、新电商是泉顶接下来的目标。


泉顶电子商务(天津)有限公司总经理  白新名

“我们认为，电商成功的关键还在于业务设计。”泉顶负责人表示，“一套高效且合理的业务设计在整个发展中尤为重要。应该聚焦在哪？如何在行业中找到机会？怎样去打造消费通路，又如何行之有效的触达消费终端？基于这些思考，泉顶领导层提出了名酒战略，以名酒的品牌力作为业务发展的杠杆，分渠道运营策略，多渠道做深耕，前置性的培养和规划好整体的渠道布局，基于厂家和平台关系的链接，建设泉顶自己的渠道通路。”

泉顶：直播无边界

根据中国烟酒行业协会数据显示，2013年酒类电商交易规模达70亿元，2018年达到了767亿元，预测2020年电商交易规模将突破1000亿元。尤其经过2020疫情影响下“宅经济”的催化，直播业态已经成为不可忽视的线上渠道。

泉顶认为，近年来，随着品牌和运营商越来越重视C端需求，在广告投放、营销活动、运营方向上更加偏重C端用户的心智培养；品牌的溢价能力越来越明显，品牌力所带来的消费分层趋势也更加明显。在此趋势下，酒进直播间是不可逆转的。

“直播已经发展到成熟期，并且有了非常庞大的用户体量，这就代表着流量。对于酒类直播而言，我们认为，‘品效合一’是比较难的工作，现阶段还只能作为营销渠道的补充，通过做长效的持续营销带来转化；再就是品类的精细运营也是比较重要的，通过一些低价引流品来吸引用户，规划利润品来获得利润，需要针对直播活动做好整体的产品规划动作。”

泉顶还认为，直播的火热，尤其是明星带货的兴起离不开“意见领袖”对消费的影响。“我们之前与罗永浩合作小糊涂仙‘半斤仙’产品的直播合作，不仅在销量上取得了不错的成绩，在品牌影响力和品牌理念的传播也有比较好的效果。”

在泉顶看来，直播无边界，要打造随时开播的新场景，并基于现有业务场景和电商发展趋势、以直播此种新形势为传播载体。

因此，泉顶在直播模式主要围绕通过通过布景、视觉、文案、话语对外输出品牌价 值观念，加深消费者的品牌价值认同，输出品牌价值；通过视觉文稿、海报、实物的展示，平台端产

品的售卖，增加品牌露出的频次，增加产品露出；以直播形式为增加销售，传播品牌发展理念；策划专门的直播活动，结合产品利益点，深度曝光产品利益；以及通过传播、营销，增加粉丝关注，扩大粉丝群体规模。

未来，泉顶将持续深入强化品牌力量。泉顶负责人透露，“接下来，我们将继续发力社交电商和直播电商等板块。”为实现目标，泉顶将围绕“一个中心”“两大关系”“三个重点”进行，即以产品销售为中心；重视和发展品牌厂家关系及电商平台两大关系；重管理树形象、重发展强品牌、重创新看未来三个运营重点；在数字化系统化、营销和渠道创新，新零售聚焦等几个板块做持续深耕。