优商的自我修养：盛开在天津顶立集团的名酒之花

酒业一直有这样一批酒商，他们早期入局酒圈时就拿到了名酒入场券，并一手培育了品牌在当地的市场，使之成为品牌成长历程中的重要一环。他们往往是名酒企的座上宾，一手掌握着某一个市场的销售网络。他们往往由传统的形态，在酒业数十年的潮起潮落中，转变成足够有能力适应新时代的新型大商。

2020年对酒业来说，注定是一个要写入历史的一年，它检验分辨出了酒业中真正生命力强大的个体。名酒狂欢的盛宴之外，有人欢喜，有人愁。在行业集中化、消费多元化、碎片化多重因素的作用下，酒企和酒商都在转型过程中谋求更多发展可能性。

天津顶立集团有限公司（下称“顶立集团”）即是早期入局名酒，并在十年的发展中经受住了时代考验的新型大商。即便是受疫情影响，顶立集团依然保持了稳定的增速，其核心战略——“聚焦名酒”使之成为天津地区成长最快的名酒运营商，更在充斥着不稳定因素的大环境下，发挥出了极强的抗压能力。



一直被模仿，从未被超越。进入天津白酒市场的名酒品牌，大多都由顶立集团一手孵化。近日，《新食品》有幸采访到顶立集团线下销售负责人、顶立集团有限公司董事长张旭。从中，我们也了解到了顶立集团转型优商、聚焦名酒战略、攻坚天津市场背后的故事。

01  没有吨位，就没有地位

2011年，是顶立集团创始人孟庆如进入酒业的第一年。彼时，孟庆如成立了顶立酒业，拿下水井坊、茅台酱香系列、剑南春、五粮液、郎酒等名酒品牌的天津区代理权。顶立快速确立了聚焦名酒战略，只做名酒厂家的核心产品。

从顶立酒业到顶立集团，一路上的种种蜕变都深深刻进顶立的发展历史里。顶立集团位于中国经济增长第三级天津滨海新区，集团目前有员工350人，其中销售人员占百分之七十以上，并且随着代理产品的增多还在不断扩充队伍之中。

自成立以来，顶立集团一直秉承名牌运营战略并且以诚信创新、及时周到、重品质、重细节、注重售后服务的原则，以把客户当上帝，视员工为家人，客户永远是对的为经营理念，在业界中建立了良好的口碑。与政府、银行、各机构等建立了良好供应合作关系，只卖名品真酒，客户100%放心。

以人文本，追求卓越。顶立集团能够取得如今的成绩，最直接的原因是对优秀团队的打造。在顶立看来，要成为专注名品、专业运营、专业管理、专业服务的全方位全渠道中国白酒优秀运营商，专业的团队是第一道保障。

顶立集团是一个实操型企业，其业务主要分为线上、线下两个板块，两个板块分别有专门的团队负责。据张旭介绍，在顶立集团线下销售团队构建中，规模达到数百人，其中包括拥有丰富白酒销售经验的大区经理，酒类销售人员，市场推广人员，以及仓储人员。

张旭谈到，“建设一支专业而又优秀的团队，是我们转型‘优商’的第一步，也是必须要完成的一步。”



何为优商？张旭总结，“团队，资源、仓储物流资金。”基于对“优商”的定义与理解，顶立集团拓展团队配置的同时，还建设了规模顶级的仓库，以拓展仓储能力。因此，不管是在仓储物流资金层面，或是储存配送层面，顶立集团均在有条不紊地向前迈进。

“我们认为，当酒业经管更深入、更残酷的厮杀之后，酒企中意的将是具备极强执行力的、真正能做市场的酒商。这样的酒商背后必须要拥有一个专职团队，一个拥有执行力的专职团队。”

针对不同品牌，对团队进行专业培训；深入了解品牌品质和历史文化，顶立集团通过对专职团队的不断输血，建设了一批地面销售“铁血军团”。

“在团队和仓储能力的基础上，我们还要拿得出代表产品。就像演员必须有代表作，一个好的优商也要有代表作。团队、仓储、代表作，这些融合在一起无懈可击。”




没有吨位，就没有地位。顶立集团始终相信能够做出吨位的只有优商。

02  盛放的名酒之花，有更多诗和远方

以聚焦名酒战略为战略核心的顶立集团，从来不缺代表作。2012年，刚成立不久的顶立成为了泸州老窖窖龄酒的天津总代，以年销量突破亿在泸州老窖全国市场中排名第一。虽然后来因种种原因，顶立集团退出泸州老窖产品系列，但泸州老窖在天津起势，绝大部分功劳要归于顶立集团。

2014年，顶立集团成为水井坊天津区总代；2015年，顶立集团再次成为天津滨海新区茅台系列酒经销商；2016年，顶立集团与剑南春展开合作，成为水晶剑天津市一级代理商，同年与中粮集团达成合作。

 

2017年，则是顶立集团最为繁忙的一年。这一年，顶立集团成为五粮液天津地区一级经销商，剑南春全国第五大经销商，签约青花郎、红花郎天津滨海新区总代；签约汾酒全系列天津滨海新区总代；签约郎牌特曲天津市总代；签约汾酒全系列天津滨海新区总代；签约洋河天之蓝、梦之蓝特约经销商；宜宾五粮液酒厂授权设天津滨海新区五粮液旗舰店；荣获茅台系列最美匠人奖项......

而当时间来到2018年，顶立集团加入中国酒类流通协会，签订茅台汉酱天津市代理，获茅台系列酒单品贡献奖；

2019年，顶立集团加入茅台酱香酒公司顾问团。这一年，顶立集团还完成了另一件大事。2019年10月26日，位于天津市滨海新区的第一家五粮液旗舰店隆重开业。据悉顶立集团早在2017年8月，就与四川省宜宾五粮液集团有限公司合作，后又被成功授权开设天津滨海新区五粮液旗舰店，2019年则正式亮相。

 

毫无疑问，茅台酱香系列、汉酱、五粮液、水井坊、郎酒、剑南春是绽放在顶立集团手中的名酒之花。每一个名酒品牌里的核心产品，都在顶立集团的操盘下，在天津区保持着不俗的表现。

顶立集团为何对名酒情有独钟？从大环境来看，天津白酒市场即使在受疫情的影响下，名酒依然保持着较大的上升空间，尤其是在酱酒明显升温的趋势下，茅台酱香系列、郎酒、习酒等名酒在天津发展十分迅猛。因此，不管是迎合行业头部集中、品牌化的发展趋势，还是看好酱酒的未来，顶立集团坚定名酒战略不变。

 


“尤其是名酒厂家的核心产品，不仅关系到厂家，酒商，甚至关系到整个酒业的发展，这类产品的生命力与酒业的发展息息相关，我们可以与之长久地捆绑在一起，实现长线的布局和发展，实现共同进步。”

而“聚集名酒是核心战略。”顶立集团在围绕名酒盛开的基础上，还有更多诗和远方。归根结底，顶立看重的是产品内核里的超强生命力。张旭表示，“我们做一个产品，要做平衡利润。我们要看到这个产品的生命线，有可持续发展的能力和潜力，这个产品要能够贯穿厂家和我们的共同的，长线的发展。”即使不是全国性名酒，只要产品具备这样的活力，顶立集团也将与品牌和产品共同成长。

03  做市场，要形成标签

“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。我们是最了解天津市场的，我们的市场策略都是因地制宜的，一地一策，甚至有些产品，比如郎牌特曲，我们做到了一区一策。”

张旭强调，“做市场，我们就一个原则，要做出标签，能够让消费者记住，标记的标签，这是与消费端形成黏性的最直接的方式。”

如前文提到，顶立集团是名酒在天津市场的第一操盘手。那么，能够做到对天津市场全覆盖，顶立集团如何构建市场？

第一，为每个品牌设定专职运作团队。据了解，顶立集团线下销售在针对每个产品都成立了专职团队，例如水井坊专职的运营团队，茅台酱香团队，郎牌特曲团队等，每个品牌在每个区域，都有相应的人员去服务，结构完善，优势凸显。

第二，作为水井坊全系列产品天津总代，对下招优质分销商，而各个品牌不止是代理商那么简单。目前，顶立集团在天津拥有茅台酱香体验馆和五粮液旗舰店。

第三，与客户合作，客户开店，我们提供专职团队的维护和运营。此外，顶立集团的市场销售和渠道建设与背后系统支持密不可分。简单来说，顶立集团也拥有一套完整的、成熟的系统，能够实现数据追踪，能够更加专业化、精准地分析市场动态和市场环境，系统与团队的结合确立双重保障。

在上述打法下，顶立集团实现线下渠道全覆盖，包括餐饮，烟酒店，商超，团购（资深团购团队）等。不同的产品匹配不同的招商策略，不同的产品精准地投放到各自匹配的渠道。

“未来，我们会继续跟着名酒走。今年，我们会加大与各个名酒的接触，加强合作。”张旭透露，顶立集团在未来三年的目标是10亿元，“数字只是一个表象，我们要的是一个稳定的发展。”