水茫茫，疫情期仍然逆势增长的奥秘

这次疫情是灾难性的，冲击了全球214个国家和地区！

餐饮行业、旅游行业、影视娱乐行业等，就连快消品行业也受到不小影响！

然而有一个饮料品牌在疫情期间不仅市场没有下滑，而且最近两个月销售同比实现3倍的增长，疫情管控放开之后终端补货率超过70%，众多经销商都在排队等待发货。

这款产品就是水茫茫果汁。

为什么水茫茫如此热销？

糖酒快讯最近采访了了水茫茫饮品。营销总监尹兰涛介绍说：“春节过后，统计了100多家经销商仓库只剩下3万件库存，终端门店仅剩下7万件库存，春节前全国经销商进货已基本动销完毕，虽然面临疫情，我们大多的经销商客户依旧实现了漂亮的开门红。”

水茫茫之所以在疫情之下能实现逆势增长，主要是以下几个方面的因素----

01 选对增量品类，开辟千亿果饮市场新蓝海

2017年底，水茫茫创始人张建辉反复思考，舍去了当年正是如火如荼的某知名青春文艺小酒河南总运营商，这盘生意曾在短短的三年时间，把小酒品牌在河南市场从0做到年销售额过亿元，最终在多番考察研究之后舍去，将新事业定格在了果汁饮料行业。

原因很简单，果汁行业的市场规模足够大，但真正强势的全国性品牌却几乎没有。而欧美日韩国家人均果汁消费量是中国的7.5倍，增量可期。

统计资料显示，2019年，全国果汁饮料行业产量160亿升左右，零售总量146亿升左右，零售总额1127亿元左右，三者均在最近几年有比较稳定的增长，且未来的发展前景也比较乐观。

有数据显示，中高浓度的果汁饮料逐年上升，这是健康、营养的食品饮料消费升级大趋势。

“与其冒险开辟没有任何竞争的纯蓝海市场，不如在红海市场中创造蓝海市场，后者更为稳妥。”水茫茫饮品创始人张建辉分析说，水茫茫相对聚焦青年和儿童人群，通过包装微创新和口感微创新，打造芒果汁大单品，开创润颜果汁的新品类，深耕餐饮渠道，快速撬动饮料行业，在果汁品类占据重要地位。

02 产品迭代升级，终端广受欢迎、动销率高

“50%果汁含量、萃集6种水果的第一款复合果汁饮料水芒芒，一瓶只有350ml，终端零售价却高达8元，在相同或相近规格中价位几乎最高，但去年一年就销售了3000万瓶。”张建辉说。

而去年年底推出的3款膳食纤维型复合乳酸菌果汁饮料——水芒芒、醉桃桃和甜猕猕，更是创下了刚上市就销售50万箱的佳绩，终端自然动销率高达70%以上。

为什么水茫茫果汁表现如此出众？在张建辉看来，主要在于综合产品力足够强：

★1、色——青春时尚设计，清新风格、超高颜值，尤其深受“看脸”的青年人群喜爱。

★2、形——莱洛三角专利瓶型，符合人体工学设计，美观大方、更易开启、手握感更好。

★3、味——精选多种优质果汁，黄金配比，巧妙搭配乳酸菌等，甜中带酸，好喝不腻。

★4、效——芒果富含维生素A，水蜜桃富含铁元素，猕猴桃富含维生素C，能够很好呵护颜值。

★5、价——针对高端及大众消费市场，精准推出指导零售价8元及5元的产品，价位合适，且经销商和终端网点的利润空间大。

03 有效动销激活渠道，让经销商不亏钱、先赚钱

水茫茫做出兜底式承诺：如果首单进货滞销，厂家会协助消化库存，甚至按进货价全额回收。

这些做法，不仅保证了经销商能够赚更多的钱，而且免除了他们的后顾之忧，因此深受各地经销商的喜爱，这也是水茫茫团队对产品力、渠道力的信任。

而在渠道开发上，水茫茫始终坚持先餐饮、后流通，然后商超及特通的渐进式策略。“餐饮渠道的网点众多，人流量大，并且是果汁饮料自饮型消费的主要场景，一旦突破就能带来稳定的销售，而流通渠道则是礼品消费的主要市场，对于提升品牌形象和销量利润都至关重要。”张建辉分析说，做好餐饮和流通后，再做商超和特通渠道，压力更小、把握更大。

在餐饮和流通两大主销渠道上，此前在酒水和快消食品饮料行业实战多年的水茫茫团队，早已总结了一套简单直接、迅速有效的“兵法”：广铺网点、营造氛围、做好推广。这套“兵法”能够复制到全国市场，帮助经销商快速搭建高动销的销售体系，让他们能够轻松赚钱。

04 10年专业的团队，顾问式营销，与客户共创市场

水茫茫团队始终坚守芒果汁品类，把一个芒果果汁品类做大，就是一份事业。

“外国有咖啡、可乐，中国有什么？”张建辉说，水茫茫的愿景，不仅是打造青春时尚饮品第一品牌，还要成为中国特色饮品的代表者。

这个“小小的梦想”，为水茫茫聚集了一群有激情、有梦想的行业精英，他们主要来自金六福、江小白、加多宝、康师傅、达能、娃哈哈等知名快消企业，拥有10年以上市场经验，能够为合作伙伴提供全方位的专业性服务。

而在运作市场的过程中，水茫茫的团队不仅提供顾问式营销，更与经销商业务团队一起上阵，甚至是充当开路先锋的“兄弟连”，积极参与到铺货、营造氛围及市场推广的各项工作中，这让经销商更加省心放心，也更加有信心。

在水茫茫饮品公司，销售团队要做的远不止是卖货，而是要为经销商提供渠道启动、铺市、氛围营造、市场推广、库存管理等一条龙服务。

“希望经销商在选择合作厂家时，不仅看重产品和支持政策，更要看重团队和服务”，张建辉说，好的产品和支持政策只是成功的基础，而好的团队和服务，才是成功的保障，因为它们直接决定了厂商关系的深浅，以及市场运作的质量。

05 品牌保持高活跃度，全域推广造势，赋能市场销售

如果要问，水茫茫饮品与别的公司最大的不同是什么？答案是：产品力+渠道壁垒+全媒体运营。

“产品做质，要有足够强的产品力；渠道做实，要有足够多的销售网点、氛围营造及推广动作；品牌做势，通过全媒体运营要能为产品和渠道提供源源不断的势能。”张建辉说，水茫茫几乎把所有精力，都用在了如何做好这三件事上。

除了上述提到的产品和渠道之外，水茫茫从2017年年底创立以来，就极为重视品牌运作，不仅建立了全域的企业自媒体矩阵，而且一直在开展从网络到线下的全域营销。

在抖音、小红书、百度等，随手一搜“水茫茫”，就能看到它的活跃身影。而基于IP形象水水鹦鹉的表情包，更是创下了数百万人次的下载量。

据不完全统计，仅仅最近两年时间，水茫茫不仅先后与《战狼2》、《流浪地球》等高票房电影达成战略合作，以官方指定果汁品牌频频亮相各种活动，而且与滴滴出行、UU跑腿、途牛旅游、美团、曹操出行等众多互联网公司跨界营销推广，让水茫茫果汁深度覆盖消费者的生活场景。

在中国好声音、中国达人秀及世界职业超模大赛等众多热门综艺节目及赛事的地方活动中，也处处可见水茫茫果汁的身影，以超高颜值成为吸睛无数的亮丽风景线。

“2020年，水茫茫将继续围绕核心目标消费群体，联动更多网红达人及优质资源，以活动、事件、话题等多种形式，提高品牌的曝光度、活跃度及美誉度，为市场动销赋能。”张建辉表示，品牌打造接下来依然是工作的重中之重。

06 超一线资本的加持，看好未来发展，助推逆势增长

除了自身的努力之外，水茫茫的快速崛起，也离不开资本力量的助推。

2019年11月，水茫茫饮品公司完成Pre-A轮融资，赢得国内两大一线资本机构梅花创投和三万资本携手注资，不仅成为河南快消品行业非上市公司中资本注资首例，而且在全国快消品行业中也不多见。

“最近这段时间，更多的资本机构联系我们，表达了投资的意向。”张建辉透露，如今越来越多的资本更加关注新消费市场，如果不出意外，今年水茫茫将迎来第二轮资本注资，金额很可能超越去年第一轮。

资本市场的关注，不仅意味着对水茫茫模式、团队及未来发展前景极为看好，更意味着在疫情之下，“不差钱”的水茫茫可以逆势招兵买马、扩张市场，实现更大的发展。

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